2026.10.24　営業研修　執筆：具志颯太

営業研修の選び方｜外部研修で失敗しないための5つのチェックポイント

営業研修を外部に依頼しようと考えたとき、どの会社を選べばいいか迷う方は多いと思います。研修は「受けて終わり」になってしまうと、費用も時間も無駄になります。この記事では、営業研修選びで失敗しないために確認しておきたい5つのポイントを紹介します。

研修を選ぶ前に決めておくこと

研修会社を比較する前に、社内で決めておきたいことがあります。それは、研修のあと、誰に、どんな行動をしてほしいのかです。

「営業力を上げたい」だけでは、研修の内容を選べません。「新人が3ヶ月以内に一人で商談できるようにしたい」「テレアポのアポ率を上げたい」「既存顧客への提案を増やしたい」のように、具体的な行動のレベルまで落とし込んでおくと、研修会社との打ち合わせもスムーズに進みます。

営業の基本は共通していても、扱う商材や顧客によって、実際に話す内容は大きく変わります。汎用的な研修パッケージをそのまま受けても、現場で「うちの商材ではどう言えばいいのか」が分からず、使われないまま終わることがよくあります。

打ち合わせのときに、研修会社が自社の商材や顧客、営業プロセスについてどれだけ質問してくるかを見てください。ヒアリングが浅い会社は、研修の中身も汎用的になりがちです。

営業スキルは、知っているだけでは使えません。研修の中に、ロールプレイや実際のトークを使った練習の時間がどのくらいあるかを確認しましょう。

目安として、研修時間の半分以上が実践にあてられていると、受講者が「明日から使える」状態になりやすくなります。

研修で一番難しいのは、学んだことを現場で続けてもらうことです。研修直後はやる気があっても、日々の業務に戻ると元のやり方に戻ってしまうのはよくあることです。

こうした定着の仕組みがあるかどうかで、研修の効果は大きく変わります。

営業研修の講師には、実際に営業の現場で成果を出してきた経験が求められます。理論の説明は上手でも、現場の細かい悩みに答えられないと、受講者は納得しません。

可能であれば、事前に講師と話す機会をもらい、自社の営業の悩みを相談してみてください。具体的な答えが返ってくるかどうかで、相性を判断できます。

研修の効果を測る指標を、事前に研修会社と決めておきましょう。受講後アンケートの満足度だけでは、現場が変わったかどうかは分かりません。

指標を決めておけば、研修の投資対効果を社内で説明しやすくなり、次の打ち手も考えやすくなります。

営業研修を選ぶときは、自社の商材への合わせ方、実践の時間、定着の仕組み、講師の現場経験、効果の測り方の5つを確認してください。そして何より、研修のあとに「誰に、どんな行動をしてほしいか」を先に決めておくことが大切です。

グロウベースの営業研修は、ヒアリングをもとに自社の商材と営業プロセスに合わせて内容を設計し、研修後の振り返りまで一緒に進めます。（営業研修は現在、新規のお申し込みを停止しています。）

具

具志颯太株式会社グロウベース代表取締役

株式会社グロウベース代表取締役。大阪大学で電子情報工学を学んだのち、NTTデータで新規事業開発のコンサルティングに従事。独立後は、教育・AI・飲食など複数の事業の立ち上げと、営業組織づくりに携わる。