2026.10.24　新人育成　執筆：具志颯太

新人営業が最初の3ヶ月でやるべきこと｜成果が出る人の共通点と育成のコツ

営業職に就いて最初の3ヶ月は、その後の伸び方を大きく左右する期間です。この記事では、新人営業が最初の3ヶ月で身につけておきたいことを、月ごとに整理して紹介します。新人本人だけでなく、育成を担当する上司や先輩の方にも読んでいただける内容です。

最初の3ヶ月で目指すのは「売ること」より「型を持つこと」

新人のうちは、どうしても「早く1件目の契約を取りたい」と焦りがちです。もちろん成果は大切ですが、最初の3ヶ月で最も重要なのは、自分の営業を振り返れる型を持つことです。

たまたま契約が取れても、なぜ取れたかが分からなければ再現できません。逆に、契約が取れていなくても、どこで止まっているかが分かっていれば、改善は時間の問題です。伸びる新人は、早い段階でこの「振り返れる状態」をつくっています。

最初の1ヶ月は、インプットの時間です。ただし、資料を読むだけでは身につきません。目標は、次の3つを自分の言葉で30秒で説明できるようになることです。

特に3つ目は見落とされがちです。先輩の商談に同席したら、決まった理由だけでなく、決まらなかった理由もメモしておきましょう。断られる理由を知っていると、自分の商談で先回りできるようになります。

育成担当の方へ：1ヶ月目の終わりに、新人に商品説明を30秒でしてもらってください。言葉に詰まるところが、そのまま理解が浅いところです。

2ヶ月目は、行動量を確保する時期です。テレアポ、訪問、商談など、職種によって中身は違いますが、大切なのは自分の行動を数字で記録することです。

記録すると、自分の弱いところが見えてきます。「話は聞いてもらえるのに、次につながらない」なら商談の後半に課題があり、「そもそも話を聞いてもらえない」なら最初のアプローチに課題があります。

この時期の新人は、うまくいかないと「自分は営業に向いていないのでは」と考えがちです。でも、数字を見れば、問題は「全部」ではなく「どこか一か所」だと分かります。それだけで気持ちはずいぶん楽になります。

3ヶ月目は、2ヶ月目の数字で見つけた弱点を、一か所に絞って改善します。あれもこれもと手を広げると、何が効いたのか分からなくなります。

このサイクルを一度でも回せた新人は、その後も自分で伸びていけます。3ヶ月目のゴールは、契約件数そのものよりも、この改善のサイクルを自分で回せるようになることです。

これまで多くの営業の立ち上がりを見てきた中で、早く成果を出す人には共通する習慣があります。

新人の立ち上がりは、本人の努力だけでなく、育成の仕組みにも左右されます。よくあるのは、OJTが「先輩の背中を見て覚えて」で終わってしまうケースです。先輩によって教え方が違い、新人が何を基準にすればいいか分からなくなります。

最低限、次の2つは用意しておくことをおすすめします。

新人営業の最初の3ヶ月は、1ヶ月目に商品と顧客を言葉にし、2ヶ月目に行動と数字を積み上げ、3ヶ月目に一か所に絞って改善する、という流れで進めるのがおすすめです。目指すのは、契約件数よりも「自分の営業を振り返り、直せる状態」です。

グロウベースでは、新人・若手営業の立ち上げを目的とした営業研修を行っています。（営業研修は現在、新規のお申し込みを停止しています。）

具

具志颯太株式会社グロウベース代表取締役

株式会社グロウベース代表取締役。大阪大学で電子情報工学を学んだのち、NTTデータで新規事業開発のコンサルティングに従事。独立後は、教育・AI・飲食など複数の事業の立ち上げと、営業組織づくりに携わる。