テレアポのトークスクリプトの作り方｜受付突破からアポ獲得までの型と例文
テレアポの成果は、話し方の上手さよりも「トークスクリプトの設計」で大きく変わります。この記事では、受付突破からアポイント獲得まで、そのまま現場で使えるスクリプトの組み立て方を、型と例文つきで解説します。
なぜテレアポにはトークスクリプトが必要なのか
テレアポは、相手の顔が見えず、数十秒で判断される営業です。その場の雰囲気に合わせて話そうとすると、担当者ごとに話す内容がばらつき、何が良くて何が悪かったのかを振り返ることができません。
トークスクリプトの役割は、話す内容を固定することではなく、改善できる状態をつくることです。全員が同じ型で話していれば、「どの一言で断られたか」「どの質問で会話が続いたか」を比べられます。数字の改善は、比べられるところからしか始まりません。
トークスクリプトの基本構成は5ブロック
法人向けテレアポのスクリプトは、次の5つのブロックで組み立てるのが基本です。
- 受付突破：担当者につないでもらう
- 名乗りと用件：誰が、何のために電話したかを一文で伝える
- フック：相手が「聞いてもいいかな」と思う理由を示す
- 質問：相手の状況を聞き、会話にする
- アポ打診：日時を具体的に提案する
うまくいかないスクリプトの多くは、2の「用件」が長すぎるか、4の「質問」が抜けています。一方的な説明が30秒続くと、相手は断る理由を探し始めます。
受付突破：「用件を短く、担当部署を具体的に」
受付の方の仕事は、取り次ぐべき電話かどうかを判断することです。「営業のお電話ですか？」と聞かれる前に、誰宛てで、どんな件なのかを短く伝えるほうが、結果的につないでもらいやすくなります。
「お世話になっております。株式会社〇〇の△△と申します。営業部の新人育成についてご案内があり、営業部のご責任者様はいらっしゃいますでしょうか。」
担当者の名前が分からない場合は、「ご責任者様」「ご担当者様」と役割で指定します。用件をぼかしすぎると、かえって不審に思われるので注意してください。
フック：相手にとっての「聞く理由」をつくる
担当者につながったら、最初の15秒が勝負です。ここで伝えるべきなのは、自社の商品説明ではなく相手に関係がある話だと分かる一言です。
効きやすいフックの3パターン
- 同業の課題：「同じ業界の企業様から、新人営業の立ち上がりに時間がかかるというご相談を多くいただいていまして」
- 時期：「この時期は、春の新卒受け入れに向けて研修内容を見直される企業様が多いのですが」
- 変化：「リモート商談が増えて、電話やオンラインでの営業の型を作り直したいというお声が増えていまして」
どれも「よくある話」ですが、それでいいのです。相手が「うちもそうだな」と思えば、会話は続きます。
質問：アポの確度は「聞いた内容」で決まる
フックのあとにすぐアポを打診すると、断られやすくなります。間に1〜2問、相手の状況を聞く質問を挟んでください。
「ちなみに今、新しく入った営業の方の育成は、どのように進めていらっしゃいますか？」
「OJTが中心ですか、それとも研修のような形で時間を取っていらっしゃいますか？」
答えやすい質問から入るのがコツです。「課題はありますか？」のような大きな質問は、電話では答えにくく、「特にないです」で終わりがちです。
アポ打診：日時は2択で具体的に
「一度お時間いただけませんか」と聞くと、相手は「はい」か「いいえ」で答えることになり、断りやすくなります。日時を具体的に2つ示すと、相手は「どちらが都合がいいか」を考えるようになります。
「30分ほどオンラインで、他社様での進め方をご紹介できればと思っています。来週の火曜の午後か、木曜の午前でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか。」
所要時間と形式（オンラインか訪問か）を最初に伝えておくと、相手の心理的な負担が小さくなります。
よくある断り文句への切り返し
断り文句への切り返しも、スクリプトに入れておきます。ポイントは、反論せずに受け止めてから、ハードルを下げることです。
- 「今は必要ありません」→「承知しました。今すぐでなくても、比較材料として情報だけお渡しすることもできますが、いかがでしょうか。」
- 「資料を送ってください」→「ありがとうございます。御社の状況に合わせた資料をお送りしたいので、一点だけ伺ってもよろしいでしょうか。」
- 「忙しいので」→「失礼しました。改めてご連絡するとしたら、何曜日の何時ごろがよろしいでしょうか。」
切り返しは1回までにします。2回以上食い下がると、会社の印象を下げてしまいます。
スクリプトは数字で直す
スクリプトを作ったら、次の3つの数字を記録して、どこで止まっているかを見てください。
- 受付通過率（架電数のうち、担当者につながった割合）
- 会話継続率（担当者のうち、質問に答えてもらえた割合）
- アポ率（担当者のうち、アポが取れた割合）
受付通過率が低ければ受付トーク、会話継続率が低ければフック、アポ率が低ければ質問とアポ打診を直します。一度に全部を変えず、1週間に1か所ずつ変えるのが、原因を特定するコツです。
まとめ
テレアポのトークスクリプトは、受付突破、名乗りと用件、フック、質問、アポ打診の5ブロックで組み立てます。大切なのは、最初から完璧を目指すことではなく、全員で同じ型を使い、数字を見ながら少しずつ直していくことです。
グロウベースの営業研修では、こうしたスクリプト作りから、ロールプレイ、実際の架電データを使った振り返りまでを一緒に進めています。（営業研修は現在、新規のお申し込みを停止しています。）